Was ist ein Lead?
Ein Lead ist jede Person, die auf irgendeine Weise Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung eines Unternehmens zeigt. Leads hören in der Regel von einem Unternehmen oder einer Organisation, nachdem sie eine Kommunikation eröffnet haben (indem sie persönliche Daten für ein Angebot, einen Test oder ein Abonnement angeben), anstatt einen Anruf von einem Fremden zu erhalten.
Stellen wir es uns praktisch vor: Sie nehmen an einer Online-Umfrage teil, um mehr über die Pflege Ihres Autos zu erfahren. Ein oder zwei Tage später erhalten Sie eine E-Mail von dem Automobilunternehmen, das die Umfrage erstellt hat, in der es Ihnen mitteilt, wie es Ihnen bei der Pflege Ihres Autos helfen kann. Dieser Prozess wäre viel weniger aufdringlich, als wenn man Sie einfach so angerufen hätte, oder? Das bedeutet, ein Lead zu sein.
Aus geschäftlicher Sicht helfen die Informationen, die das Automobilunternehmen aus Ihren Umfrageantworten sammelt, dabei, diese erste Kommunikation zu personalisieren, um auf Ihre bestehenden Probleme einzugehen – und keine Zeit damit zu verschwenden, Autofahrer anzurufen, die überhaupt nicht an Autoservices interessiert sind.
Nachdem Sie nun wissen, was ein Lead ist, ist es an der Zeit, eine weitere grundlegende Frage zu beantworten…
Was ist Lead-Generierung?
Lead-Generierung ist der Prozess, Unbekannte und potenzielle Kunden anzuziehen und in Personen zu verwandeln, die Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bekundet haben. Einige Beispiele für Lead-Generatoren sind Stellenbewerbungen, Blogbeiträge, Gutscheine, Live-Events und Online-Inhalte.
Diese Lead-Generatoren sind nur einige Beispiele für Lead-Generierungsstrategien, die Sie nutzen können, um potenzielle Kunden anzuziehen und zu Ihren Angeboten zu führen.
Im Grunde ist die Lead-Generierung also eine Möglichkeit, potenzielle Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen und sie auf den Weg zu bringen, letztendlich einen Kauf zu tätigen. Einfach, oder?
Der Prozess der Lead-Generierung
Nachdem wir die Lead-Generierung nun besser verstehen, gehen wir die Schritte ihres Prozesses durch.
Zuerst entdeckt ein Besucher Ihr Unternehmen über einen Ihrer Marketingkanäle, wie Ihre Website, Ihren Blog oder Ihre Social-Media-Seite. Dieser Besucher klickt dann auf Ihren Call-to-Action (korrekter Begriff: CTA) – ein Bild, ein Button oder eine Nachricht, die Website-Besucher dazu ermutigt, eine bestimmte Aktion durchzuführen. Dieser CTA führt Ihren Besucher zu einer Landing Page, einer Webseite, die darauf ausgelegt ist, wichtige Informationen im Austausch für ein Angebot zu erfassen.
Hinweis: Ein Angebot ist ein Inhalt oder etwas Wertvolles, das auf der Landing Page „angeboten“ wird, wie ein E-Book oder ein Kurs. Das Angebot muss einen ausreichend hohen wahrgenommenen Wert haben, damit ein Besucher seine persönlichen Daten im Austausch für den Zugang dazu bereitstellt.
Sobald der Besucher auf der Landing Page ist (offizieller Begriff: Landing Page – lesen Sie hier mehr), füllt er ein Formular im Austausch für das Angebot aus. (Formulare werden normalerweise auf Landing Pages gehostet, obwohl sie technisch gesehen überall auf Ihrer Website eingebettet werden können). Und voilà! Sie haben einen neuen Lead. Das gilt natürlich nur, wenn Sie die Best Practices für die Lead-Erfassung über das Formular befolgen. Sehen Sie, wie alles zusammenpasst?
Zusammenfassend: Der Besucher klickt auf einen CTA, der ihn zu einer Landing Page führt, wo er ein Formular ausfüllt, um ein Angebot zu erhalten, woraufhin er zu einem Lead wird. Einfach, oder? Jetzt fragen Sie sich vielleicht: Welche sind die besten Techniken, um meine Lead-Generierung zu steigern? Wir helfen Ihnen…
Techniken zur Steigerung Ihrer Lead-Generierung
Die Lead-Generierung umfasst eine breite Palette von Taktiken, Kampagnen und Strategien, abhängig von der Plattform, auf der Sie Leads gewinnen möchten. Tauchen wir also in die Lead-Generierungsstrategien auf einigen weit verbreiteten Online-Plattformen ein.
Facebook Lead-Generierung
Facebook ist seit seiner Gründung eine Methode zur Lead-Generierung. Ursprünglich konnten Unternehmen ausgehende Links in ihren Beiträgen und Informationen in ihren Biografien nutzen, um Fremde auf ihre Websites zu locken.
Als jedoch Facebook Ads (Anzeigen) im Jahr 2007 eingeführt wurden und der Algorithmus begann, Konten zu bevorzugen, die bezahlte Werbung nutzten, gab es eine große Veränderung in der Art und Weise, wie Unternehmen die Plattform zur Lead-Erfassung nutzten.
Facebook hat die Lead Ads genau zu diesem Zweck entwickelt. Facebook bietet zudem eine Funktion, mit der Sie einen einfachen Call-to-Action-Button (CTA) oben auf Ihrer Facebook-Seite platzieren können, um Follower direkt auf Ihre Website zu leiten.
Lead-Generierung auf Twitter
Twitter bietet allgemeine Lead-Karten, mit denen Sie direkt aus einem Tweet Leads generieren können, ohne die Website verlassen zu müssen.
Der Benutzername, die E-Mail-Adresse und der Twitter-Name werden automatisch in die Karte übernommen, und die Nutzer müssen nur auf „Absenden“ klicken, um zu einem Lead zu werden.
Lead-Generierung auf LinkedIn
LinkedIn hat seinen Anteil im Werbebereich seit seinen Anfängen stetig ausgebaut. Für die Lead-Generierung hat LinkedIn die Lead Gen Forms entwickelt, die beim Klicken auf einen CTA mit den Profildaten der Nutzer ausgefüllt werden und so die Erfassung von Informationen erleichtern.
B2B-Lead-Generierung
B2B ist ein spezielles Geschäftsmodell, das eine spezifische Herangehensweise an die Lead-Generierung erfordert. SEO ist die wichtigste Quelle für die Gewinnung von Unternehmens-Leads, dicht gefolgt von E-Mail-Marketing und sozialen Medien. Die Wirksamkeit hängt jedoch vom jeweiligen Marketingkanal ab.
PPC-Lead-Generierung
Wenn wir von Pay-per-Click (PPC) sprechen, meinen wir Anzeigen auf den Ergebnisseiten von Suchmaschinen (SERPs). Google verarbeitet täglich 3,5 Milliarden Suchanfragen, was es zu einer erstklassigen Quelle für jede Werbekampagne macht, insbesondere für die Lead-Generierung.
Die Effektivität Ihrer PPC-Kampagne hängt stark von einem kontinuierlichen Nutzerstrom sowie Ihrem Budget, den Ziel-Keywords und einigen anderen Faktoren ab.
Steigern Sie Ihren Umsatz.
Tipps für Lead-Generierungs-Kampagnen
Bei jeder Lead-Generierungs-Kampagne können viele Komponenten gleichzeitig im Spiel sein. Es kann schwierig sein zu sagen, welche Teile Ihrer Kampagne funktionieren und welche verbessert werden müssen. Was gehört wirklich in einen erstklassigen Lead-Generierungs-Motor? Hier sind einige Tipps für den Aufbau von Lead-Generierungs-Kampagnen.
Nutzen Sie die richtigen Lead-Generierungs-Tools
Die erfolgreichsten Marketingteams verwenden ein formelles System, um ihre Leads zu organisieren und zu speichern. Hier kommen Lead-Generierungs-Tools und Lead-Generierungs-Software ins Spiel.
Was wissen Sie über die Personen, die Ihre Website besuchen? Kennen Sie ihre Namen oder E-Mail-Adressen? Und welche Seiten sie besucht haben, wie sie navigieren und was sie tun, bevor und nachdem sie ein Lead-Conversion-Formular ausgefüllt haben?
Wenn Sie die Antworten auf diese Fragen nicht kennen, haben Sie wahrscheinlich Schwierigkeiten, eine Verbindung zu den Besuchern Ihrer Website aufzubauen. Dies sind Fragen, die Sie beantworten können sollten – und mit den richtigen Lead-Generierungs-Tools können Sie das auch.
Es gibt verschiedene Tools und Vorlagen, die Ihnen helfen, unterschiedliche Lead-Generierungs-Ressourcen für Ihre Website zu erstellen. Hier sind einige Tipps für Lead-Generierungs-Kampagnen:
Erstellen Sie herausragende Angebote für jede Phase des Kaufzyklus
Nicht alle Besucher Ihrer Website sind bereit, mit Ihrem Vertriebsteam zu sprechen oder eine Produktdemo zu sehen. Jemand, der sich am Anfang der Buyer's Journey befindet, könnte an einer informativen Ressource wie einem E-Book oder einem Leitfaden interessiert sein, während jemand, der mit Ihrem Unternehmen vertrauter ist und sich dem Ende der Reise nähert, eher an einer Demo oder einer kostenlosen Testversion interessiert sein könnte.
Stellen Sie sicher, dass Sie Angebote für jede Phase erstellen und auf Ihrer gesamten Website CTAs für diese Angebote bereitstellen.
Ja, es braucht Zeit, wertvolle Inhalte zu erstellen, die Ihre Leads im Trichter informieren und nähren. Aber wenn Sie Besuchern, die noch nicht kaufbereit sind, nichts anbieten, könnten sie nie wieder auf Ihre Website zurückkehren.
Wenn Sie die Personalisierung noch einen Schritt weiter treiben möchten – was Ihre Konversionsrate steigern wird – versuchen Sie es mit intelligenten CTAs. Intelligente CTAs erkennen, wo sich eine Person auf der Buyer's Journey befindet, ob es sich um einen neuen Besucher, einen Lead oder einen Kunden handelt, und zeigen entsprechend die passenden CTAs an. Personalisierte CTAs konvertieren 42 % mehr Besucher als einfache CTAs.
Halten Sie Ihre Botschaften konsistent und erfüllen Sie Ihr Versprechen
Die Lead-Generierungs-Kampagnen mit der höchsten Konversionsrate sind diejenigen, die ihr Versprechen halten und einen nahtlosen Übergang schaffen. Stellen Sie sicher, dass Sie während des gesamten Prozesses eine konsistente Botschaft präsentieren und allen, die sich an Ihrer Lead-Erfassung beteiligen, einen Mehrwert bieten.
Die Aspekte Ihrer Lead-Generierungs-Kampagne sollten alles andere auf Ihrer Website, in Ihrem Blog und innerhalb des Produkts widerspiegeln, das Sie letztendlich verkaufen möchten. Ihre Kampagne sollte mehr sein als nur das Einholen einer E-Mail-Adresse – es sollte darum gehen, einen neuen Kunden zu gewinnen.
Verknüpfen Sie Ihren CTA mit einer dedizierten Landing Page
Das mag für Sie offensichtlich erscheinen, aber Sie wären überrascht, wie viele Vermarkter keine dedizierten Landing Pages für ihre Angebote erstellen. CTAs dienen dazu, Besucher auf eine Landing Page zu leiten, wo sie ein bestimmtes Angebot erhalten können.
Verwenden Sie CTAs nicht, um Personen auf Ihre Startseite zu leiten, zum Beispiel. Selbst wenn Ihr CTA für Ihre Marke oder Ihr Produkt wirbt (und nicht unbedingt für ein Angebot wie einen Download), sollten Sie sie dennoch auf eine spezifische Landing Page leiten, die für das, wonach sie suchen, relevant ist und ein Opt-in-Formular enthält.
Bleiben Sie flexibel und im ständigen Wandel
Ihre Lead-Generierungs-Strategie muss genauso dynamisch sein wie die Menschen, die Sie gewinnen möchten.
Trends ändern sich, Meinungen auch… daher ist es nur sinnvoll, dass sich auch Ihr Lead-Generierungs-Marketing anpasst. Nutzen Sie A/B-Split-Tests, um zu sehen, welche CTAs die beste Leistung erbringen, welche Landing Pages besser konvertieren und welche Texte Ihre Zielgruppe ansprechen. Experimentieren Sie mit Änderungen des Layouts, Designs, der UX, des Inhalts und verschiedener Werbekanäle, bis Sie herausfinden, was am besten funktioniert.