In diesem Artikel sprechen wir ein wenig über die Unterschiede zwischen Inbound- und Outbound-Marketing und darüber, wie diese beiden Marketingarten funktionieren.
Entdecken Sie, wie die verschiedenen Marketingkonzepte funktionieren
Heutzutage ist eine Person im Durchschnitt zwischen 6.000 und 10.000 Werbebotschaften pro Tag ausgesetzt.
Dazu gehört alles von TV-Werbung, Außenwerbung über Radiospots bis hin zu digitalen Anzeigen im gesamten Internet und in den sozialen Medien. Das ist ein harter Wettbewerb um die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden. B2B-Vermarkter fragen sich dann: „Wie erreiche ich überhaupt die Leute, mit denen ich sprechen muss?“ und „Was könnte ich sagen, um sie zum Kauf zu bewegen?“
Im Kern gibt es zwei unterschiedliche Strategien, die Vermarkter nutzen, um die benötigten Interessenten zu erreichen: Inbound-Marketing und Outbound-Marketing (oder „traditionelles“ Marketing). Schauen wir uns zunächst die wesentlichen Unterschiede zwischen beiden an.
Der Unterschied zwischen Inbound- und Outbound-Marketing
| Inbound-Marketing | Outbound-Marketing |
| Zieht interessierte Leser an | Sendet Nachrichten an alle |
| Löst die Bedürfnisse der Verbraucher | Schreibt, um Produkte zu verkaufen |
| Interaktiv mit den Lesern | Einseitige Kommunikation |
| Während nützliche Inhalte konsumiert werden, wird die Zielgruppe zu Leads | Stört jegliche konsumierten Inhalte |
| Wo sie sind: Website, Blog, eBooks, Opt-in-E-Mails, SERP, soziale Netzwerke | Wo sie sind: TV-Werbung, Plakate, Pop-up-Anzeigen im Internet, Telemarketing, Zeitschriften |
Noch nicht klar? Wir erklären es besser…
Wissen Sie, was Outbound-Marketing ist?
Outbound-Marketing, auch als traditionelles Marketing bezeichnet, nutzt Taktiken, um eine Botschaft an eine große Anzahl von Menschen zu übermitteln, mit dem Ziel, einen Verkauf zu tätigen. Print-/TV-/Radiowerbung, Telefonanrufe, Direktwerbung, Massen-E-Mails und andere Methoden richten sich an ein großes Publikum (von dem der Großteil möglicherweise nicht einmal auf der Suche nach dem Produkt des Händlers ist). Es ist eine einseitige Kommunikation, die sich typischerweise auf das Produkt und die Gründe konzentriert, warum das Publikum es kaufen sollte.
Die Probleme mit Outbound-Marketing
Traditionelles Marketing hat ein enormes Problem: Seine Botschaft muss allgemein gehalten sein, da sie sich an eine große Anzahl von Menschen richtet. Mit anderen Worten: Mit traditionellen Marketingtaktiken ist es schwierig, eine hervorstechende Botschaft für eine Vielzahl spezifischer Bedürfnisse und Herausforderungen zu haben. Es gibt weitere Gründe, warum traditionelles Marketing heutzutage nicht mehr funktioniert:
- 60 % der befragten Zuschauer würden sich die Mühe machen, TV-Sendungen zu suchen und herunterzuladen, um Werbespots zu vermeiden. Mit der wachsenden Zahl von Online-TV-Streaming-Diensten können Fernsehwerbung ignoriert werden, was die gewünschte Verbreitung im Publikum erschwert.
- Digitale Musikdienste und Satellitenradio machen es den Hörern leicht, Werbung im Radio zu vermeiden. Im Dezember 2019 gab es 271 Millionen aktive Nutzer auf Spotify. Daher hat das Radio nicht mehr die gleiche Wirkung wie früher.
- 58 % der E-Mail-Empfänger lesen oder öffnen die erhaltenen E-Mails nie, vor allem angesichts des gesamten Spam-Ordners, in dem ein Großteil der Werbe-E-Mails landet.
- Genau wie Werbe-E-Mails werden auch Banneranzeigen in den allermeisten Fällen übersehen, da die Leute dazu neigen, sie zu ignorieren.
Das Versenden von Nachrichten ist nicht mehr effektiv, weil Ihr Publikum Optionen und Möglichkeiten hat, diese zu vermeiden und/oder zu blockieren. Händler, die immer noch Outbound-Taktiken anwenden, fragen sich: 1) „Wie erreiche ich Käufer, die nach unseren Lösungen suchen“ und 2) „Was ist nötig, um diese potenziellen Kunden in Kunden zu verwandeln?“. Tipp: Google verarbeitet täglich über 3,5 Milliarden Suchanfragen.
Was ist Inbound-Marketing?
Während Outbound-Marketing Botschaften an ein großes Publikum sendet, ist Inbound-Marketing „magnetisch“. Das heißt, anstatt allgemeine Botschaften an desinteressierte Zielgruppen zu senden, ermöglicht Ihnen Inbound-Marketing, wirklich Interessierte anzuziehen – und diejenigen, die aktiv im Internet nach Lösungen suchen. Wenn die Interessierten auf Ihrer Website ankommen, finden sie Hilfe, Anleitung und Leitfäden, die in direktem Zusammenhang mit der Suche stehen, die sie gerade online durchführen.
Im Zentrum des Inbound-Marketings steht der Inhalt: Blog-Inhalte, Video-Inhalte und herunterladbare (oder „fortgeschrittene“) Inhalte, die auf der Website eines Unternehmens angeboten werden, wie z. B. Whitepaper, Leitfäden, E-Books, Spickzettel und andere. Durch die Verwendung eines Inbound-Ansatzes entwickeln Vermarkter diese Inhalte, um sie auf bestimmte Punkte der Customer Journey abzustimmen:
- Zu Beginn seiner Reise macht sich ein Käufer mit dem Problem und möglichen Lösungen vertraut.
- In der Mitte vergleichen sie eine kleine Anzahl potenzieller Lösungen.
- Am Ende ihrer Kaufreise führen sie die notwendige Sorgfaltspflicht durch, um eine endgültige Entscheidung zu treffen.
- Und dann gibt es noch die tatsächliche Kundenerfahrung, bei der zufriedene Kunden zu Fürsprechern werden können.
Es gibt Arten von Inhalten, die sich gut auf jede dieser Phasen abstimmen lassen. Indem Sie diese erstellen und über Ihre Website, Ihren Blog und erweiterte Inhalte anbieten, erfüllen Sie die Informationsbedürfnisse, die potenzielle Kunden an allen Punkten ihrer Reise haben.
Und da ein Großteil der Reise online stattfindet (62 % der B2B-Käufer geben an, dass sie eine Kaufentscheidung allein auf der Grundlage digitaler Inhalte treffen können), werden sie bei der Durchführung von Recherchen auf relevante Inhalte stoßen.
In der Praxis: Beispiel für Inbound-Marketing
Stellen Sie sich vor, Sie sind der Anlagenmanager eines Unternehmens, das Einweggewebe herstellt, und haben entschieden, dass es Zeit für einen neuen Förderer für die Produktlinie XYZ des Unternehmens ist.
Ihr erster Schritt zum Kauf neuer Ausrüstung ist eine Online-Recherche, um Ihre Optionen kennenzulernen. Also googeln Sie „Fördersysteme mit der besten Ausstoßleistung“ und ganz oben in den Ergebnissen befindet sich ein eBook genau zu diesem Thema, nach dem Sie suchen. Sie klicken auf den Link, gehen zum Blog eines Lieferanten und lesen, was dort steht. Es enthält großartige Informationen. Am Ende des Blogbeitrags befindet sich ein Angebot für herunterladbare Inhalte, die ebenfalls mit der Ausstoßleistung des Förderers zusammenhängen. Sie geben also Ihre E-Mail-Adresse im Austausch für den Inhalt an.
Sie sind jetzt ein Lead im System dieses Anbieters. Der Anbieter kann Ihnen zusätzliche, nützliche Inhaltsangebote senden, um Sie noch weiter in den Verkaufstrichter zu ziehen. Als Facility Manager sind Sie bestrebt, mit diesem Anbieter in Kontakt zu treten, da Sie nun einen Nachweis für die Fachkompetenz dieses Unternehmens haben.
Haben Sie den Unterschied erkannt?
Haben Sie verstanden, wie es funktioniert und worin die Unterschiede liegen? Während Outbound-Marketing allgemeine Nachrichten an ein breites (und oft desinteressiertes) Publikum sendet, erstellt und bietet Inbound-Marketing Inhalte an, die speziell für unterschiedliche Zielgruppen entwickelt wurden und für mehrere Phasen der Buyer's Journey relevant sind.
Interessenten werden von diesen Inhalten angezogen, während sie Recherchen zu ihren Herausforderungen durchführen. Sobald sie diese Inhalte auf der Website eines Anbieters finden, werden sie in ein Gespräch mit diesem Anbieter verwickelt.