O que é um Lead?

Um Lead é qualquer pessoa que indica interesse no produto ou serviço de uma empresa de alguma forma. Os Leads normalmente ouvem de uma empresa ou organização após a abertura de uma comunicação (enviando informações pessoais para uma oferta, teste, ou subscrição) em vez de receberem uma chamada telefónica de um estranho.

Pensemos em termos práticos: você faz um inquérito online para saber mais sobre como cuidar do seu carro. Um ou dois dias depois, recebe um email da empresa de automóveis que criou o inquérito a informá-lo de como o poderiam ajudar a cuidar do seu carro. Este processo seria muito menos intrusivo do que se lhe tivessem telefonado do nada, certo? Isto é ser um Lead.

De uma perspetiva empresarial, a informação que a empresa automóvel recolhe a partir das suas respostas ao inquérito, ajuda-os a personalizar essa comunicação de abertura para abordar os seus problemas existentes – e não perder tempo a telefonar a condutores que não estão de todo interessados em serviços automóveis.

Agora que já sabe o que é um Lead, está na hora de responder a outra questão fundamental…

O que é Geração de Leads?

A geração de Leads é o processo de atrair e converter desconhecidos e potenciais clientes em alguém que tenha manifestado interesse no produto ou serviço da sua empresa. Alguns exemplos de geradores de Leads são candidaturas a empregos, posts em blogs, cupões, eventos ao vivo e conteúdo online.

Estes geradores de Leads são apenas alguns exemplos de estratégias de geração de Leads que pode utilizar para atrair potenciais clientes e orientá-los para as suas ofertas.

Então, basicamente, a geração de Leads é uma forma de angariar potenciais clientes para o seu negócio e colocá-los no caminho para eventualmente fazerem uma compra. Simples, não é?

O Processo de Gerar Leads

Agora que compreendemos melhor a geração de Leads, vamos caminhar pelas etapas do seu processo.

Primeiro, um visitante descobre o seu negócio através de um dos seus canais de marketing, tais como o seu website, blog ou página de redes sociais. Esse visitante clica então na sua chamada para a ação (termo correto: CTA, ou seja, Call To Action) – uma imagem, botão ou mensagem que encoraja os visitantes do website a tomarem algum tipo de ação. Aquele CTA leva o seu visitante a uma página de destino, que é uma página web concebida para captar informação principal em troca de uma oferta.

Nota: uma oferta é um conteúdo ou algo de valor que está a ser ‘’oferecido’’ na página de destino, como um livro eletrónico ou um curso. A oferta deve ter valor percebido suficiente para que um visitante possa fornecer a sua informação pessoal em troca do acesso à mesma.

Uma vez na página de aterragem (termo oficial: landing page – leia mais aqui), o seu visitante preenche um formulário em troca da oferta. (Os formulários são normalmente alojados em páginas de aterragem, embora possam ser tecnicamente incorporados em qualquer parte do seu website). E voilá! Tem um novo Lead. Isto é, desde que siga as melhores práticas de captura de Leads do formulário. Vê como tudo encaixa?

Para resumir: o visitante clica num CTA que o leva a uma página de aterragem onde preenche um formulário para obter uma oferta, altura em que se torna um Lead. Simples, não é? Agora deve estar a questionar: mas quais são as melhores técnicas para aumentar a minha geração de Leads? Nós ajudamos…

Técnicas para aumentar a sua Geração de Leads

A geração de Leads engloba uma vasta gama de táticas, campanhas e estratégias, dependendo da plataforma na qual se pretende captar Leads. Vamos, então, mergulhar nas estratégias de geração de Leads em algumas plataformas online bastante utilizadas.

  • Geração de Leads do Facebook

O Facebook tem sido um método de geração de Leads desde a sua criação. Originalmente, as empresas podiam utilizar links de saída nos seus posts e informação nas suas biografias para atrair estranhos para os seus websites.

Contudo, quando o Facebook Ads (anúncios) foi lançado em 2007, e o seu algoritmo começou a favorecer as contas que utilizavam publicidade paga, houve uma grande mudança na forma como as empresas utilizavam a plataforma para capturar Leads.

O Facebook criou os Lead Ads com este propósito. O Facebook também tem uma funcionalidade que lhe permite colocar um simples botão de chamada para ação (CTA) no topo da sua página do Facebook, ajudando-o a enviar seguidores do Facebook diretamente para o seu website.

  • Geração de Leads do Twitter

O Twitter tem Cartões Generais de Leads, que lhe permitem gerar Leads diretamente de um tweet, sem ter que sair do site.

O nome do usuário, endereço de email e nome de utilizador do Twitter são automaticamente puxados para dentro do cartão, e tudo o que têm de fazer é clicar em ‘’Submeter’’ para se tornarem um Lead.

  • Geração de Leads do LinkedIn

O LinkedIn tem vindo a aumentar a sua participação no espaço publicitário desde os seus primórdios. Quando se trata de geração de Leads, o LinkedIn criou o Lead Gen Forms, que surge com os dados do perfil dos utilizadores quando clicam numa CTA, facilitando a captura de informação.

  • Geração de Leads B2B

B2B é um modelo de negócio particular que requer uma abordagem específica para a geração de Leads. SEO é o principal recurso para a captura de Leads empresariais, seguido de perto pelo email marketing e meios de comunicação social. Mas claro, a eficácia varia do canal de marketing a ser usado.

  • Geração de Leads PPC

Quando dizemos pay-per-click (PPC), referimo-nos a anúncios em páginas de resultados de motores de pesquisa (SERPs). O Google recebe 3,5 mil milhões de pesquisas por dia, o que o torna uma fonte de primeira qualidade para qualquer campanha publicitária, especialmente para a geração de Leads.

A eficácia da sua campanha de PPC depende fortemente de um fluxo de utilizadores contínuo, bem como do seu orçamento, palavras-chave alvo, e alguns outros fatores.

Tips for Lead Generation Campaigns

Aumente o seu volume de negócio.

Dicas para Campanhas de Geração de Leads

Em qualquer campanha de geração de Leads, pode haver muitas peças em movimento. Pode ser difícil dizer que partes da sua campanha estão a funcionar e quais necessitam de alguns aperfeiçoamentos. O que é que realmente deve ir para um motor de geração de Leads da melhor qualidade? Aqui estão algumas dicas ao construir campanhas de geração de Leads.

  • Use as ferramentas certas de geração de Leads

As equipas de marketing mais bem sucedidas utilizam um sistema formal para organizar e armazenar os seus Leads. É aí que entram em jogo as ferramentas de geração de Leads e o software de geração de Leads.

O que sabe sobre as pessoas que visitam o seu website? Sabe os seus nomes ou os seus endereços de correio eletrónico? E as páginas que visitaram, como navegam, e o que fazem antes e depois de preencher um formulário de conversão de Leads?

Se não souber as respostas a estas perguntas, é provável que esteja a ter dificuldades em ligar-se às pessoas que estão a visitar o seu website. Estas são perguntas que deve ser capaz de responder – e pode fazê-lo com as ferramentas certas de geração de Leads.

Existem algumas ferramentas e modelos diferentes que o ajudarão a criar diferentes recursos de geração de Leads para usar no seu website. Deixamos algumas dicas de campanhas de geração de Leads:

  • Crie ofertas surpreendentes para todas as diferentes fases do ciclo de compra

Nem todos os visitantes do seu website estão prontos para falar com a sua equipa de vendas ou ver uma demonstração do seu produto. Alguém no início da jornada do comprador pode estar interessado numa peça informativa como um livro eletrónico ou um guia, enquanto que alguém que esteja mais familiarizado com a sua empresa e próximo do final da jornada pode estar mais interessado numa demonstração ou teste gratuito.

Certifique-se de que está a criar ofertas para cada fase e a oferecer CTAs para estas ofertas em todo o seu website.

Sim, leva tempo a criar conteúdos valiosos que ensinam e alimentam as suas pistas no funil, mas se não oferecer nada aos visitantes que não estejam prontos para comprar, então eles podem nunca mais voltar ao seu website.

Se quiser levar a personalização um passo mais longe – o que ajudará a aumentar a sua taxa de conversão – tente usar CTAs inteligentes. Os CTAs inteligentes detectam onde uma pessoa se encontra na viagem do comprador, quer seja um novo visitante, um Lead, ou um cliente, e exibem os CTAs em conformidade. Os CTAs personalizados convertem 42% mais visitantes do que as básicas CTA.

  • Mantenha as suas mensagens consistentes e cumpra a sua promessa

As campanhas da geração de Leads de maior conversão são as que cumprem o que prometem e criam uma transição perfeita. Certifique-se de que está a apresentar uma mensagem consistente ao longo de todo o processo e a dar valor a todos os que se envolvem na sua captura de Leads.

Os aspetos da sua campanha de geração de Leads devem espelhar tudo o resto no seu website, no seu blog e dentro do produto que eventualmente tentará vender. A sua campanha deve ser mais do que apenas obter um endereço de correio eletrónico – deve ser sobre angariar um novo cliente.

  • Ligue o seu CTA a uma página de aterragem dedicada

Isto pode parecer óbvio para si, mas ficaria surpreendido com a quantidade de comerciantes que não criam páginas de aterragem dedicadas para as suas ofertas. Os CTA destinam-se a enviar visitantes para uma página de aterragem onde podem receber uma oferta específica.

Não utilize os CTAs para levar as pessoas à sua página de entrada, por exemplo. Mesmo que o seu CTA seja sobre a sua marca ou produto (e talvez não uma oferta como um download), deve mesmo assim enviá-los para uma página de aterragem específica que seja relevante para o que eles procuram e inclua um formulário de opt-in.

  • Permaneça flexível e em constante mutação

A sua estratégia de geração de Leads precisa de ser tão dinâmica como as pessoas que está a tentar conquistar.

As tendências mudam, as opiniões também… por isso faz todo o sentido que o marketing da sua geração de Leads também se adapte. Utilize os testes de separação A/B para ver que CTAs têm melhor desempenho, que páginas de aterragem convertem melhor e que copies capturam o seu público-alvo. Experimente mudanças de layout, design, UX, conteúdo e vários canais de publicidade até encontrar o que funciona melhor.

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